更少的关系网,更多的收益

原文链接:www.yeeyan.com/articles/view/10035/2861

——注重已有的人际关系网比发展更多的关系网要更有用

Bv Ivan Misner 2007年10月29日

对人际关系网与其开荒不如去收获。过于重视从一个关系网转到另一个关系网，以寻求建立新的人际关系是在浪费时间，金钱和精力。你应该发展已经开始的人际关系。这就好像当你应该为未来而种下椰树时，你却四处去敲打别的椰子。

当我们培训人们对关系网的态度时，告诉他们的第一件事会使他们很惊讶：不要再发展新的关系网了。先停一段时间。在 原地思考一下你现在所有的关系网，优先考虑它们，统计它们，利用好它们，而不是只在继续我们所谓的VCP过程（visibility可见的， credibility可信的，profitablility盈利的）中的“V”这一个进程。我们应该投入更多的时间在“C”和“P”的过程中。可信来自 于更亲近，更深厚的人际关系。盈力是目标，它只能通过不断培养双方的关系，达到互利互惠来维持。不是“很高兴见到你，但现在我要去和那个人谈谈。”而应该 是“你在忙什么？我能帮你达到目标吗？”

"关系网,关系网,关系网"，使人们感到压力的一个原因就是：没有已经完善的方法告诉你，怎样用可以参照的策略来成功的得到自己想要的结果。“越多越好”的天性驱使着人们去寻求更多的关系网。实际上，你所做的一切，是在期待着大的销售额和减少事业上未来的机会。

像这种重建新关系网效果的唯一检验方法就是你是否很快能获得收益。对每次联系，就像买彩票，有时可能会中奖，但大 多数会一无所得。长久成功人际关系的建立并不是可以通过估量得出的，因为它不可能估量。如果相互之间的联系屈指可数，即使你花时间尽力与某人建立这种联 系，以发展双赢，他可能从来不会买你的产品或服务。如果你的着重点是即时的销售量，那么你在失去许多未来的机会。

Mike Garrison是职业分配研究所的副院长。Mike在商业关系网，市场职业分配和基督教商业方面，是位很受欢迎的演讲家，老师和顾问。他最近与我们一起分享了下面的故事：

我知道有对夫妇,他们在房地产运作上非常成功,拥有大量的业务,发展了很 多的中介,他们要形成新的关系群来找到足够的人来运行新的业务。他们不再为自己寻求新的中介——只是有足够的新人来处理他们带给团体的所有任务。除非你的 业务太多，否则我不建议你把有深厚联系的职业关系网的数量翻倍。

事实上，你能参加的网络会议很少，但是你也可以参加很多。如果你身处一个 有着深厚联系的职业群体里，你可能被要求每个星期都去参加会议。这是个好的理由，你可以与群里的职业伙伴建立和维持良好的关系，关注他们所提供的不同的商 品和服务，在那里，你不仅仅是接受介绍，而且还是把他们介绍给你的关系伙伴。但是如果你应邀参加所有的会议，加入到各种不同类型的群体里，显而易见的推销 着自己，那就是在浪费与合作伙伴的宝贵时间。

你也能明显的通过更多的掌控之外的介绍来推销自己，换句话说，在有利的事 情上，花费的太多。澳大利亚的顶极关系网专家Robyn Henderson—《成功的关系网》一书的作者，告诉我们，“许多人在建立大量的战略联盟时，犯了个错误，他们忘记了维持这些战略联盟是要花时间，金钱 和许多精力的。”保持这些关系健康的发展并能经常产生效益，这意味着你要定期的去会见你的合作伙伴，在忽略自己的核心业务的危险时，从他们那里得到很多好 的介绍。

Henderson的忠告：“目标是质量，而不是数量。”建立你的联盟，这样你在面对面的交易量往往超过通过电 话，电话会议或视频会议所产生的数量。在一年中，注重三个联盟，在你的期望中排列他们的重要性，根据这个排列分配你的时间。跟踪和评估你的结果。不要过于 承诺。让忽略取消一个有用的关系网远远比在开始就没有建立起这个关系网要糟糕的多。

被美国有线新闻网称为“现代关系网之父”的Dr,Ivan Misner是纽约时报最受欢迎的作家，同时，他也是企业家网站中“现在的关系网”的博客的作者。Ivan是BNI—世界上最大的商业网络组织的创始人和 主席。他最新出版的《掌握销售》被企业家新闻所定购。Dr,Misner也是职业分配研究院—一个国际性的职业培训公司的资深合作伙伴。